Pesquisa de Mercado

Pesquisa de Mercado

Enquanto os seus Clientes Externos pagam em troca de produtos ou serviços de sua empresa, os Clientes Internos recebem serviços de outros funcionários ou fornecedores da empresa em troca do salários e outras formas de pagamento. Se você souber satisfazer seus clientes externos e os clientes internos, melhor para todos.

Alguns exemplos de pesquisa que você pode fazer com nossa parceria:

1. Pesquisa de Satisfação com seu cliente externo

Como minha clientela se divide em termos de sexo e idade? Onde meu cliente mora? Que distância ele tem que percorrer para comprar na minha loja? Onde devo anunciar? Como meu cliente julga a qualidade dos meus produtos e serviços? Qual a avaliação dele sobre o meu atendimento?

Decifrando o seu cliente você descobre se ele procura preço mais baixo ou mais qualidade, mais glamour, mais conforto, mais segurança etc. Você pode ganhar mais aumentando a satisfação do seu cliente.

2. Pesquisa de Satisfação com seu cliente interno

Qual é a imagem que meus funcionários, vendedores ou representantes estão passando para os clientes? Você sabe se eles estão felizes com a empresa? Estão satisfeitos com a chefia? A comunicação interna é fácil? Em que medida seus produtos ou serviços são prejudicados por questões internas da empresa?

A pesquisa é uma ótima idéia para testar e controlar o desempenho de sua equipe: compradores, vendedores, atendentes, entregadores etc. Conheça através de uma pesquisa interna os aspectos responsáveis pelo sucesso externo de sua empresa.

3. Potencial de compra do seu cliente

Será que o meu cliente é fiel à minha empresa? Qual é o MEU mercado junto aos meus próprios Clientes? Muito se fala sobre potencial de mercado, mas você conhece o verdadeiro potencial do SEU cliente? Qual a classe econômica de sua clientela? Quanto seu cliente gasta por ano com produtos ou serviços semelhantes aos seus? Que parcela dos seus clientes compra na concorrência? Quanto mais você poderia crescer junto ao seu cliente? O que está faltando para você crescer mais junto ao SEU cliente?

4. Pesquisa no seu ponto de venda

Com que freqüência meu cliente entra na minha loja? O que ele prefere ver na vitrine? Como ele avalia o layout da minha loja? Os vendedores são atenciosos? Eu vendo o produto ou a marca de produto que ele procura? O que meu cliente pensa sobre promoções (experimentação, degustação, sorteios etc.)? A iluminação de minha loja está boa? Minha loja é confortável? Está do jeito que meu cliente gosta? Ele gosta da decoração? Como minha loja poderia ficar melhor para o cliente comprar mais?

Conheça alguns casos de Marketing onde empresas ganharam com o aproveitamento do potencial do próprio cliente:

O caso das BARRAS DE CEREAIS
O mercado da categoria de cereais para café da manhã estava saturado com dúzias de concorrentes e variedades. Em pesquisa com os consumidores surgiu a ideia de vender cereais como "barras de chocolate" que poderiam ser consumidos em novas ocasiões em qualquer hora do dia;

O caso do KINDER OVO
Em vez de procurar novos sabores, ingredientes ou formatos, a Ferrero lançou um novo conceito: ovo de chocolate com um brinquedo em seu interior;

LOJAS DE CONVENIÊNCIA em POSTOS DE GASOLINA
Além da tradicional venda de combustível, os postos descobriram oportunidades para vender refrigerantes, balas, jornais etc. Alguns se transformaram em verdadeiros supermercados;

Festas no McDonald's
Aproveitando a ideia de reunir a família e os amigos dos clientes, o McDonald's passou a explorar seu espaço com comemorações, oferecendo suas instalações em troca de um aumento nas vendas.

Ao decidir investir em um novo negócio o próximo passo no desenvolvimento do seu projeto é fazer uma Pesquisa de Mercado.

Mesmo que sua empresa já esteja funcionando a Pesquisa é a mais poderosa ferramenta de orientação. Ela á capaz de direcionar suas decisões, evitar maiores prejuízos e avaliar a perspectiva de resultados do seu investimento.

Por exemplo, com uma pesquisa de mercado um comerciante pode antever se seu restaurante especializado em frutos do mar terá condições de se estabelecer numa região típica de consumidores de carne. Fazendo a pesquisa esse comerciante poderá descobrir qual é o local onde seu restaurante terá melhor rentabilidade.

Qual o público que se pretende atingir? Com quais fornecedores se deve trabalhar? Como deve ser a comunicação visual da empresa (qual o melhor logotipo, nome etc.)? Qual o interesse de consumo por um determinado produto ou serviço? Esses e muitos outros aspectos decisivos podem ser solucionados com uma pesquisa de mercado.

Normalmente as pessoas acham que pesquisas só podem ser feitas por grandes institutos tradicionais. E é claro que, dependendo da complexidade da pesquisa, isso será necessário e dependerá da contratação de pessoal especializado.

Para que você entenda como é uma pesquisa de mercado, segue um rápido exemplo a respeito da idéia de se abrir uma Loja de Conveniência. Mesmo que seu objetivo seja outro as etapas serão parecidas:

Etapa 1 - Qual é o objetivo de sua Pesquisa?

Abrir uma loja de conveniência num determinado bairro.

Etapa 2 - O que se pretende descobrir?

Nível 1
Verificar a existência de supermercados nas proximidades e avaliar a aceitação deles em relação ao conforto, praticidade etc.
Verificar a existência e a quantidade de lojas de conveniência no bairro e na vizinhança
Verificar o potencial econômico de consumo das imediações.

Nível 2
Verificar o acesso dos futuros clientes ao local escolhido para a loja de conveniência

Etapa 3 - Elaboração do questionário

As perguntas são preparadas em função dos dados a serem coletados em cada pesquisa. No nosso exemplo, seria o seguinte:

Exemplo de Questionário - Pesquisa Loja de Conveniência

1) O(A) senhor(a) sabe dizer se existe algum supermercado aqui perto ou neste bairro?

2) O(A) senhor(a) costuma comprar nesse supermercado? (Ou, se respondeu nomes de vários supermercados, em qual desses supermercados a senhora costuma comprar?)

3) Quais os produtos mais freqüentes que a senhora costuma comprar em supermercado para sua casa?

4) Qual é a principal vantagem do supermercado onde a senhora costuma comprar? E as desvantagens?

5) Em média, quanto a senhora costuma gastar por mês em compras de supermercado?

6) A senhora sabe dizer se existe alguma loja de conveniência aqui perto ou neste bairro?

6.1) Se respondeu SIM.
- A senhora costuma comprar lá? Que produtos? Por quê?

6.2) Se respondeu NÃO.
- Se existisse uma loja aqui perto, que produtos a senhora gostaria que tivesse lá?

7) A senhora tem filho? Quantos?

8) Qual a renda mensal aproximada das pessoas que moram na sua casa?

9) Por favor, qual o ano de seu nascimento?

Etapa 4 - Amostra (coleta de respostas)

Quando se pesquisa uma determinada população normalmente se utiliza uma amostra, que é uma parte representativa do todo. Por exemplo, você não precisa tomar toda a sopa da panela para saber se está salgada ou não. Basta uma amostra de duas ou três colheres, não é mesmo? Entretanto, caso sua amostra seja muito pequena o seu resultado pode não ser confiável.

Portanto, a segurança do resultado de uma pesquisa está na escolha correta da amostra. Essa quantidade e o método de entrevistas mais indicado depende de cada caso a ser pesquisado: tamanho da população, natureza da pesquisa, público-alvo etc. Nós podemos orientar você na realização de sua pesquisa e definir qual é a amostra necessária, qual a margem de erro, nível de confiança etc.

No nosso exemplo da pesquisa de mercado para abrir uma Loja de Conveniência, o público alvo da pesquisa são donas de casa, com filho(s), renda familiar maior que cinco salários mínimos e moradora na vizinhança.

Onde fazer as entrevistas?

Assim como utilizamos critérios para definir o tamanho da amostra também utilizamos critérios para definir o local, o meio e a forma de coletar as respostas da pesquisa, que dependem do objetivo da pesquisa e da característica da população a ser pesquisada.

No nosso exemplo, a pesquisa será realizada com o público-alvo que mora em um raio de 200 metros do local onde se pretende abrir a Loja de Conveniência. Após análise das ruas existentes na região, foram escolhidas algumas ruas que servirão de amostra. O pesquisador abordará as pessoas nas ruas, fará uma rápida apresentação e perguntará se a entrevistada mora naquela região. Se não mora, o pesquisador não continuará a entrevista.

Etapa 5 - Análise do resultado

Após a etapa de coleta, as respostas são tabuladas e analisadas estatisticamente. Nesta etapa utilizamos softwares especiais capazes de fazer cruzamentos dos dados, calcular percentuais, ranking das respostas, gerar tabelas, gráficos etc. Com nossa assessoria essa etapa não deve preocupar você.

Etapa 6 - Conclusão

A análise do resultado da pesquisa de mercado indicará, no nosso exemplo, se existem condições para abrir uma Loja de Conveniência no local desejado, além de fornecer informações valiosas sobre a concorrência, os principais produtos que devem ser oferecidos ao público-alvo, o potencial de vendas da nova loja etc.

Caso você esteja estudando a viabilidade do lançamento de uma nova empresa, conforme expliquei no artigo Primeiros Passos, será possível calcular o retorno do investimento, quando o ponto de equilíbrio será atingido etc. Será o momento onde o empreendedor poderá decidir se continuará com seu projeto original ou precisará fazer alterações.

Evidente que a Pesquisa de Mercado não serve apenas para lançar um novo produto ou iniciar uma nova empresa. Na verdade eu recomendo que uma vez por ano a sua empresa faça uma pesquisa e acompanhe a evolução do resultado.

Dica: você poderá fazer uma pesquisa utilizando seus próprios clientes a fim de colher informações valiosíssimas. É uma maneira cômoda e prática de sondar a situação e os seus objetivos. Para saber como fazer uma pesquisa com seus clientes clique aqui.